5 мифов о ценообразовании.

01.11.2017
5 мифов о ценообразовании.
Сегодня 5 мифов о ценообразовании.

МИФ №1 Все покупатели воспринимают цену одинаково.
Реальность: Суждения клиентов о ценах основываются, во-первых, на их опыте, во-вторых, на том, как вы их презентуете.

Самая известная категория клиентов – халявщики. Они хотят за минимальное количество денег получить максимальный результат.
Вторая категория – рачительные хозяева. Им важно соотношения цены и качества.
Третья категория – которым нужно вчера. Они готовы платить за срочность.
Четвёртая категория – премиум. Им важна не только качество и цена, но и театр вокруг этого, атмосфера, обстановка.

МИФ №2 Все клиенты одинаково экономят и тратят деньги.
Реальность: Нейроэкономические изыскания показывают, что примерно 24% покупателей "жмоты", т.е. люди не желающие расставаться с деньгами. В ходе исследования выяснилось, что некоторые индивиды ощущают такую острую боль от оплаты, что стремятся избегать всяческих покупок.
60% бесконфликтные покупатели (бережливые) не испытывают чрезмерной боли от покупок: просто они любят экономить
15% транжиры, малочувствительны к боли от покупок (дискомфорту от расставания с деньгами).

МИФ №3 Главное конкурентное преимущество - низкая цена. Как можно привлечь/ удержать клиентов, если у конкурентов цены ниже?
Реальность: просто пара встречных вопросов. А у вас есть личный стоматолог, которого вы регулярно посещаете и не хотите менять его ни на кого другого, или вы каждый раз пользуетесь услугами кого попало?
Второй вопрос: а ваш стоматолог САМЫЙ ДЕШЕВЫЙ на рынке? Нет? Почему же вы не уходите к другому?
Надо учиться закрывать потребности клиента, а не пытаться "рубиться" ценами с другими салонами. На этом вы никогда не заработаете.

МИФ №4 Продавать дороже сложнее, чем дешевле.
Реальность:
«Наверху» конкуренция меньше.
Найти клиента на продукт в 5 – 10 дороже НЕ стоит в 5 – 10 раз больше.
Продажи в живую совершать проще.

МИФ №5 При высокой цене меньше спрос, а значит и прибыль салона
Реальность: при высокой цене спрос останется тот – же самый, просто уйдут халявщики, уйдут наименее прибыльные клиенты, которые "выносят мозг" и требуют скидки.
Пока не поздно — научитесь назначать такие цены, которые ваши клиенты будут любить и платить без возражений, а конкуренты не смогут скопировать.  

←Возврат к списку


Чек лист по работе администратора

Нажимая кнопку "Скачать" вы даете согласие на обработку персональных данных.