Людям нравится покупать, но они не любят когда им продают

22.08.2016

В прошлом хорошим продавцом считался тот администратор или специалист, который мог "рассказать о ценности".
Например: "Шампунь "Х" бережно очищает и ухаживает за волосами и кожей головы". Но, когда продукт похож на конкурирующие, все говорят примерно одно и тоже. Поэтому теперь требуются продавцы, которые могут "создавать ценность", помогая клиенту решить его проблемы. Администраторы и специалисты должны переходить от убеждения к консультированию.

Для презентации используйте цепочку Характеристики-Преимущества-Результаты Выгоды

 

Характеристики Преимущества Результат Выгоды
Факты, данные свойства продукта Как продукт, услуга или их характеристики могут быть использованы клиентом или как могут помочь ему Как продукты или услуги удовлетворяют явные потребности, высказанные клиентом. Выгоды – это интересы клиента
Шампунь для окрашенных волос профессиональной серии

Выше концентрация полезных веществ,  восстановление волос после химического воздействия

 

Расход меньше

 

Защита от вредного воздействия при укладке и

 

У вас дольше сохраниться цвет

Здоровье кожи головы и волос

 

Экономия

 

  У вас уменьшится выпадение волос, вызванное их ломкостью, сократится время на укладку, т.к. волосы станут послушными и шелковистыми

 

Вы всегда будите выглядеть ухоженной без лишних усилий

 

 

Ошибка: к сожалению, большинство администраторов и специалистов полностью игнорируют результаты и выгоды. Они почему то считают, что клиент сам догадается, как ему с пользой для себя использовать тот или иной продукт или услугу.

 

ПОМОГИТЕ ВАШИМ КЛИЕНТАМ РЕШИТЬ ИХ ПРОБЛЕМЫ.
Иначе им поможет кто-то другой - конкуренты, аптека, интернет-магазин и т.д.
Больше подсказок на бесплатном блоке тренинга "Шпаргалка по продажам" 7 сентября в 12:00 мск
Регистрируйтесь http://www.nlisova.ru/besplatno/

 


←Возврат к списку




Спасибо, я подумаю

Как потенциального клиента превратить в реального после первого звонка?
Шпаргалка в pdf фрмате

Нажимая кнопку "Скачать" вы даете согласие на обработку персональных данных.